酒店淡季如何營(yíng)銷？
酒店淡季如何營(yíng)銷?其實(shí)酒店就是這樣，有客人的時(shí)候會(huì)特別地忙;沒有客人的時(shí)候，就真的很閑，閑下來(lái)就意味著酒店不掙錢，甚至?xí)r錢。在淡季時(shí)，如何避免酒店不冷清，是擺在酒店的一個(gè)重要難題。
酒店的淡季營(yíng)銷工作開展之前，我們首先要搞清楚以下幾點(diǎn)：
產(chǎn)品定位和目標(biāo)客戶
也就是說(shuō)，我們當(dāng)初設(shè)計(jì)裝修客房的時(shí)候，是準(zhǔn)備將這種風(fēng)格的客房賣給誰(shuí)?商務(wù)賓館那就是準(zhǔn)備賣給出差的商務(wù)客人;網(wǎng)絡(luò)賓館那就是準(zhǔn)備賣給愛玩的年輕人;主題賓館就是要賣給情侶客人。
你本是一間情侶主題賓館，卻死乞白賴的瞄準(zhǔn)出差的商務(wù)客人去做營(yíng)銷，那豈不是緣木求魚事倍功半么?因?yàn)椴煌蛻羧后w的特點(diǎn)和喜好都是不一樣的，營(yíng)銷的本質(zhì)其實(shí)就是簡(jiǎn)單的四個(gè)字——“投其所好”，那我們做營(yíng)銷首先得搞清楚“其”是誰(shuí)，“好”是什么。
明白淡季營(yíng)銷的特性
旺季和淡季的區(qū)別就在于，住店客人總數(shù)的多寡。一個(gè)地區(qū)酒店的數(shù)量是固定的，而有住店需求客人的數(shù)量是變化的。淡旺季這樣的狀況其實(shí)就是一個(gè)供求關(guān)系的實(shí)際反應(yīng)。
當(dāng)有住宿需求客人的數(shù)量大于該地區(qū)酒店所能容納的總數(shù)的時(shí)候，大家都滿房，比如國(guó)慶長(zhǎng)假;反之，則如當(dāng)下，管理好營(yíng)銷到位的店還好，功力淺薄的店就凄慘了。
所以，淡季營(yíng)銷的核心其實(shí)就是搶奪那些有住宿選擇的客人，也就是搶奪你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客人。
淡季營(yíng)銷究竟怎么做
要先做SWOT分析，搞清楚自己和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比優(yōu)勢(shì)是什么，劣勢(shì)是什么，存在的威脅在哪里，潛藏的機(jī)會(huì)有那些。只有搞清現(xiàn)狀之后，才能揚(yáng)長(zhǎng)避短對(duì)癥下藥。
淡季營(yíng)銷方案的制定
經(jīng)過(guò)比對(duì)，找到自己的長(zhǎng)處，然后凸顯自己的長(zhǎng)處，揚(yáng)長(zhǎng)避短就好。比如你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不含早，而你有早餐，那你就可以在早餐上大做文章。
營(yíng)銷內(nèi)容的傳播渠道
弄明白自己的優(yōu)劣勢(shì)之后，酒店的活動(dòng)內(nèi)容如何才能讓我們的目標(biāo)客戶知曉呢?有哪些傳播渠道呢?畢竟酒香也怕巷子深，再好的活動(dòng)內(nèi)容沒有人知道又有什么用呢?
一、跟企業(yè)客戶談合作
很多公司大多定會(huì)有許多大大小小的會(huì)議以及客人來(lái)訪。與星級(jí)酒店的豪華相比，經(jīng)濟(jì)型酒店的適用更能吸引商務(wù)人士，經(jīng)濟(jì)型酒店可以緊抓這個(gè)時(shí)機(jī)，為企業(yè)客戶談合作。這樣一來(lái)，酒店入住率提高的同時(shí)，也給商務(wù)人士提供了便利。 和企業(yè)客戶談合作，價(jià)格也許會(huì)低于市面價(jià)格。價(jià)格下調(diào)是給消費(fèi)者節(jié)省了費(fèi)用，但酒店不能因?yàn)閮r(jià)格調(diào)整降低服務(wù)水平，應(yīng)當(dāng)在消費(fèi)淡季時(shí)更加注重消費(fèi)者的體驗(yàn)，這樣才能保證更長(zhǎng)遠(yuǎn)的合作。
二、和旅行團(tuán)簽訂團(tuán)隊(duì)協(xié)議
年輕人忙于工作，孩子忙于上學(xué)，“空巢老人”再次成為社會(huì)焦點(diǎn)。根據(jù)旅行社的出行人員統(tǒng)計(jì)表分析，老人占出游總?cè)藬?shù)的一半以上，成為旅游的主力，部分旅行社也醞釀推出“夕陽(yáng)紅”專列。對(duì)于老年團(tuán)來(lái)說(shuō)，與星級(jí)酒店的昂貴相比，經(jīng)濟(jì)型酒店的折扣優(yōu)惠更加符合他們的心態(tài)。與此同時(shí)，經(jīng)濟(jì)型酒店也可根據(jù)老人的年齡推出不同的套餐，使老人的旅行之旅更為愉快。事實(shí)上，各地旅行團(tuán)中來(lái)自外地的游客居多，酒店在接待旅行團(tuán)的時(shí)候可以根據(jù)本地風(fēng)俗安排或布置酒店，使酒店更具地域化。
三、“免費(fèi)”、“折扣”優(yōu)惠吸人氣
三月內(nèi)入住一晚即可獲贈(zèng)“免費(fèi)房”，七天的促銷打響了經(jīng)濟(jì)型酒店的“免費(fèi)”促銷戰(zhàn)略。通過(guò)免費(fèi)促銷攻略，酒店能吸引更多的新會(huì)員;通過(guò)免費(fèi)促銷活動(dòng)，加深了會(huì)員對(duì)酒店的印象。但酒店折扣促銷也是最為平常、最能吸引人的促銷方式，如何能在多多的促銷聲中讓自己酒店的促銷聲音更為洪亮，這恐怕才是酒店更需考慮的問(wèn)題。
四、個(gè)性化服務(wù)至關(guān)重要
現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)型酒店遍地開花，再加之經(jīng)濟(jì)型酒店的連鎖效應(yīng)，使酒店模式化。但其實(shí)酒店的個(gè)性化服務(wù)才是最能貼近顧客感受的，也是提升酒店競(jìng)爭(zhēng)力的重要手段。有自己獨(dú)特服務(wù)理念的在這個(gè)時(shí)候往往有較好的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。要堅(jiān)持酒店標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)、個(gè)性化服務(wù)、超值服務(wù)為一體的服務(wù)理念，不斷提高自己的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。
五、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷
1、電?郵件形式(e-mail)
電?郵件是互聯(lián)?傳送的個(gè)?信件，酒店可以把本酒店的?告住處通過(guò)e-mail直接發(fā)給顧客，它具有成本低，信息發(fā)布反饋速度快等優(yōu)點(diǎn)。但酒店雖然可以通過(guò)多種渠道獲得?量的個(gè)?e-mail地址。但酒店所投寄的信息顧客不?定需要，這樣就容易導(dǎo)致顧客對(duì)本酒店產(chǎn)?不良的印象。這就要求酒店互聯(lián)?營(yíng)銷?員認(rèn)真分析和嚴(yán)格的審查，根據(jù)其資料進(jìn)?取舍，同時(shí)提?所投電?郵件的質(zhì)量。包括措辭，?字設(shè)計(jì)，背景圖案等各??的內(nèi)容。當(dāng)然在前?提到的會(huì)員?絡(luò)中使?電?郵件這種形式還是較為常?的?種?法。
2、與旅??站合作
旅??站是在互聯(lián)?上專門從事旅?服務(wù)，包括酒店預(yù)訂，機(jī)票訂購(gòu)，景點(diǎn)介紹等等的?站，?如攜程旅??、去哪兒?等。其主要優(yōu)點(diǎn)在于?便顧客查詢。?般訪問(wèn)酒店銷售?的顧客都帶有較為明確的?的---預(yù)訂客房，?且往往專業(yè)銷售?是他們查詢的?選?標(biāo)。在該專業(yè)銷售?上，顧客只要輸?旅游地名稱，所需酒店的等級(jí)信息后，屏幕上便會(huì)列出?系列與此信息有關(guān)的酒店的?址，顧客便可以迅速查詢酒店信息，預(yù)訂酒店客房和服務(wù)。不過(guò)對(duì)于酒店來(lái)說(shuō)這種?告?式最?的弊病就是酒店的?址很容易被淹沒在其他酒店的?址之中。
3、搜索引擎營(yíng)銷
隨著?絡(luò)的發(fā)展，?絡(luò)信息呈現(xiàn)指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)，搜索引擎成為?民查找?絡(luò)信息的?選?具，怎樣讓酒店的?站能被有針對(duì)性的?民找到呢，搜索引擎營(yíng)銷成為酒店?絡(luò)營(yíng)銷的重要?式。這樣?式具有推?范圍?，針對(duì)性強(qiáng)的特點(diǎn)，對(duì)于酒店增加國(guó)際顧客很有效，酒店根據(jù)??的情況針對(duì)性的購(gòu)買與酒店服務(wù)相關(guān)的關(guān)鍵詞，使?jié)撛陬櫩湍軌蛲ㄟ^(guò)搜索引擎找到酒店的?站，增加?站的瀏覽量從?增加訂購(gòu)酒店客房和服務(wù)的服務(wù)。
4、交換旗幟?告
相?之下旗幟交換?告這種形式更適合于酒店。旗幟?告交換?絡(luò)的運(yùn)?機(jī)制簡(jiǎn)單地說(shuō)就是酒店制作?個(gè)宣傳??的旗幟?告并將??歸到酒店這??業(yè)類型中，然后根據(jù)酒店?頁(yè)中交換交換服務(wù)?絡(luò)圖標(biāo)被看到的次數(shù)，按照酒店所選擇的類別等量地送到別的站點(diǎn)中展?。這種?告形式具有免費(fèi)，接觸??和即時(shí)統(tǒng)計(jì)等諸多優(yōu)點(diǎn)。但同時(shí)酒店也應(yīng)加???的?站促銷?度以提?訪問(wèn)率。
5、口碑營(yíng)銷策略
口碑營(yíng)銷是指企業(yè)通過(guò)產(chǎn)品或服務(wù)，通過(guò)用戶和親朋好友的交流將自己的品牌傳播開來(lái)。我們經(jīng)常說(shuō)要抓好服務(wù)，因?yàn)槊恳晃活櫩捅澈蠖加?50位潛在客戶。而你的產(chǎn)品要促及到這些潛在顧客，口碑就是一個(gè)很好的策略了。這種營(yíng)銷方式可信度強(qiáng)、成功率高。
6、情感營(yíng)銷策略
情感營(yíng)銷就是把消費(fèi)者個(gè)人情感差異和需求，作為企業(yè)品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略的核心，通過(guò)借助情感包裝、情感促銷、情感廣告、情感口碑、情感設(shè)計(jì)等策略來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。這個(gè)時(shí)候，消費(fèi)者購(gòu)買商品所看重的已不是商品價(jià)格高低、數(shù)量的多少以及質(zhì)量好壞了，而是為了一種感情上的滿足，一種心理上的認(rèn)同。
7、體驗(yàn)營(yíng)銷策略
體驗(yàn)通常是由于人對(duì)事件的直接觀察或是參與造成的，不論這個(gè)事件是真實(shí)的，還是虛擬的。體驗(yàn)會(huì)涉及到顧客的情感、感官、情緒等一系列感性因素，當(dāng)然也會(huì)涉及到智力、知識(shí)、思考等理性因素，再加上在體驗(yàn)中需要進(jìn)行的一些身體活動(dòng)。
8、品牌戰(zhàn)略
品牌戰(zhàn)略首要問(wèn)題是：我是誰(shuí)?企業(yè)得有一個(gè)明確的自身定位，名牌不見得就是好的品牌，央視曾幾何時(shí)的標(biāo)王也用錢砸出了個(gè)家喻戶曉，不過(guò)就曇花一現(xiàn)。作為酒店管理者必須考慮，酒店形象的受眾在哪里?目標(biāo)市場(chǎng)在哪里?導(dǎo)入企業(yè)形象的種種渠道是否直接有效?
品牌戰(zhàn)略的第二個(gè)問(wèn)題：誰(shuí)是我?如果說(shuō)企業(yè)品牌形象是件漂亮的衣服，那么里面得有一個(gè)血肉豐滿的人。酒店需要知名度，需要客人的認(rèn)知，更需要客人的認(rèn)可。酒店需要什么樣內(nèi)涵的品牌形象?這就是酒店苦心經(jīng)營(yíng)下長(zhǎng)期的文化積累與沉淀，冰凍三尺，絕非一日之寒，就其本質(zhì)而言是一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的文化傾向，可以使其深厚，卻不能使其搖擺，可以使其加之時(shí)代氣息，卻不能動(dòng)搖其基礎(chǔ)。品牌戰(zhàn)略是一場(chǎng)全民運(yùn)動(dòng)，酒店所有員工無(wú)不是品牌的代言人，所以酒店更應(yīng)該具備危機(jī)公關(guān)的意識(shí)及應(yīng)變能力，請(qǐng)?zhí)嵝讶w員工：酒店是沒有小事的。
9、借力借勢(shì)
酒店個(gè)體只是旅游產(chǎn)業(yè)鏈上的一環(huán)，并有其自身的運(yùn)作規(guī)律，但借區(qū)域旅游業(yè)整體促銷之勢(shì)，相應(yīng)的促銷層面及影響力就高出酒店個(gè)體的促銷效果，往往可以收到事半功倍的效果。酒店對(duì)大政策、大市場(chǎng)、大環(huán)境的深入研究，可以確保自己順應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)，及時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略，完善經(jīng)營(yíng)行為，從而適應(yīng)環(huán)境，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟，立于不敗之地。
10、全員營(yíng)銷
酒店業(yè)的“全員營(yíng)銷”即指酒店全體員工對(duì)酒店的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道等可控因素進(jìn)行組合以滿足顧客的多元化需求;同時(shí)以銷售部為龍頭，所有部門以市場(chǎng)為核心，以顧客為導(dǎo)向，進(jìn)行營(yíng)銷管理，所有員工關(guān)注并參加到企業(yè)的整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)的策劃實(shí)施過(guò)程中，群策群力，從而使酒店贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。對(duì)于酒店常規(guī)的外部營(yíng)銷，酒店經(jīng)營(yíng)者無(wú)疑都認(rèn)為至關(guān)重要，而深具潛力的內(nèi)部營(yíng)銷在管理行為中卻常被忽略，內(nèi)部營(yíng)銷多是完成在現(xiàn)有顧客的基礎(chǔ)上，讓顧客滿意度最大化的消費(fèi)，促銷成本低，利潤(rùn)同時(shí)也達(dá)到最大化，即促進(jìn)了與客人積極的溝通交流，又有益于營(yíng)造寬松和諧的酒店氛圍;再者，作為開放社會(huì)的一員，人人必然存在人際關(guān)系的輻射性、外延性，對(duì)于酒店的業(yè)務(wù)推廣、形象宣傳較之媒體廣告都具有更強(qiáng)的說(shuō)服感染力。
11、產(chǎn)品組合及價(jià)格策略
在銷售中從來(lái)沒有賣不出去的產(chǎn)品，只有賣不出去的價(jià)格。酒店銷售大致來(lái)說(shuō)上有淡、平、旺三季，三季中各有上、中、下三等，三季九等時(shí)段交叉縱橫，需求彈性各不相同，酒店也該因?yàn)槭袌?chǎng)需求具有更大的價(jià)格彈性，甚至于酒店每天都有新的價(jià)格出臺(tái)也不足為奇，現(xiàn)今酒店業(yè)的價(jià)格略顯單調(diào)了些，旺季的時(shí)候沒有賺到足夠的利潤(rùn)，淡季的時(shí)候門檻又過(guò)高。比如說(shuō)壟斷經(jīng)營(yíng)的航空公司雖然怨聲載道，在價(jià)格彈性上，卻走在酒店業(yè)的前面，每一天甚至每小時(shí)同一航空公司的同一航班機(jī)票價(jià)格都未必一樣。航空業(yè)跟酒店業(yè)不盡相同，其價(jià)格體系不能照搬，但絕對(duì)可以借鑒。
12、媒體營(yíng)銷
媒體營(yíng)銷是個(gè)長(zhǎng)期的積累過(guò)程，在選擇媒介渠道上，需要考慮是否直接有力的觸及到目標(biāo)市場(chǎng)的受眾，酒店如果推銷客房，那么本地報(bào)紙的促銷效果就不如全國(guó)性財(cái)經(jīng)或旅游雜志;推銷酒店附屬設(shè)施，廣播的效果就不如電視廣告;塑立酒店形象，市中區(qū)的廣告牌在性價(jià)比上可能不如在機(jī)場(chǎng)上的;向旅游經(jīng)銷商做促銷還不如寄宣傳冊(cè)來(lái)得實(shí)在。經(jīng)營(yíng)者針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的受眾，針對(duì)不同產(chǎn)品的不同時(shí)期，選擇媒介渠道務(wù)必慎重，錢要用，但得用在刀刃上。
13、智能化升級(jí)
目前，很多酒店已經(jīng)開始轉(zhuǎn)型智慧酒店，嘗試通過(guò)數(shù)字化運(yùn)營(yíng)手段穩(wěn)定提升酒店品質(zhì)。ROOMKIM智慧酒店通過(guò)搭建AI+IOT+Service結(jié)合的場(chǎng)景，為傳統(tǒng)酒店提供價(jià)值賦能及智能化服務(wù)。通過(guò)全方位信息整合和大數(shù)據(jù)分析，對(duì)酒店實(shí)現(xiàn)有效的管理，沉淀的各類數(shù)據(jù)還可繼續(xù)反哺酒店運(yùn)營(yíng)，幫助酒店搭建自有私域流量池，為酒店構(gòu)建堅(jiān)固的護(hù)城河，提升酒店的不可替代性。同時(shí)，具有特色的ROOMKIM智慧酒店還能為客人帶來(lái)不一樣的智能化入住體驗(yàn)，促使住客能自發(fā)在網(wǎng)絡(luò)媒體上對(duì)酒店進(jìn)行宣傳吸引更多潛在用戶，從而提高酒店?duì)I收和顧客滿意度，增強(qiáng)核心競(jìng)爭(zhēng)力。
對(duì)顧客從細(xì)節(jié)做起，“仔細(xì)觀察，用心服務(wù)”。在服務(wù)中真誠(chéng)和顧客交流，貼心和顧客交流，為顧客提供超值細(xì)微的服務(wù)。經(jīng)濟(jì)型酒店，必須從細(xì)節(jié)中找到成功的路。